10 методов влияния на аудиторию

Владимир Якуба, специалист по продажам и хедхантингу, бизнес-тренер
18 сентября 2017 г.

Вопросы, касающиеся работы с аудиторией — одни из самых популярных на моих тренингах. И у этого вида искусства есть свои секретные техники и методы.

Я выделяю 10 основных методов влияния на аудиторию.

Прежде всего отмечу, что ни один из описанных ниже методов не предназначен, чтобы нанести человеку вред или каким-то образом задеть его достоинство. Все средства используются, чтобы настроить коммуникатора на нужную волну и вызвать симпатию к вам. Конечно, не все приемы вы будете использовать на бизнес-презентациях, но точно большинство из них будут у вас «в кармане» и применяться в разных диалоговых ситуациях.

1. Попросите об одолжении (эффект Бенджамина Франклина)

Интересно, что люди особенно любят одалживать известным или имеющим более высокий социальный статус людям.

Из истории: однажды Франклину понадобилось завоевать расположение человека, который его очень не любил. Тогда Франклин вежливо попросил его одолжить редкую книгу и, получив желаемое, еще более вежливо поблагодарил. Не имея ранее возможности даже общаться, антипаты вдруг стали друзьями.

Этот прием может применяться несколько раз подряд. Его суть в том, что однажды сделавший одолжение, более охотно сделает его еще раз — в отличие от обязанного человека. Объяснение простое: одалживающий решает, что раз вы готовы попросить, то и сами при случае откликнитесь на его просьбу. Вы становитесь выгодным.

2. Требуйте большего

Этот метод еще называют «дверью в лоб». Нужно попросить человека сделать больше, чем вы в действительности хотите от него получить. Можно также попросить сделать что-то нелепое. Скорее всего, он откажется. Вскоре после этого смело просите то, что хотели с самого начала.

После отказа у человека возникнет ощущение дискомфорта. И если позже вам нужна будет помощь в чем-то разумном, он почувствует себя обязанным помочь и поможет.

3. Называйте человека по имени

Вспомним слова Карнеги о том, что «имя человека — это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке».

Имя — существенная часть жизни, поэтому его произнесение как бы подтверждает факт собственного существования и заставляет испытывать положительные эмоции по отношению к тому, кто это слово произносит.

Точно так же влияет использование при обращении к особе названия ее титула, социального статуса, высокой должности.

4. Настраивайте на взаимоотношения

Показывая всем своим поведением дружелюбие, вы ожидаете зеркальной реакции. Если кого-то часто называть другом, он вскоре почувствует дружеские чувства по отношению к вам. А если хотите на кого-то работать, называйте его боссом, говорите о своей работе в команде, автоматически зачисляя себя в ряды этой команды.

5. Льстите

На первый взгляд тактика льстеца очевидна, но есть некоторые важные моменты. Если лесть не выглядит искренней, она принесет больше вреда, чем пользы. Исследователи обнаружили, что люди склонны искать когнитивный баланс в цепочке «мысли — ощущения». Например, если вы льстите людям с высокой самооценкой и лесть звучит искренне, вы им понравитесь, так как подтвердите их собственные мысли.

А вот лесть по отношению к людям с низкой самооценкой может привести к негативным чувствам, потому что ваши слова противоречат их мнению о себе.

Конечно же, это не означает, что таких людей надо унижать — так вы их симпатию точно не завоюете.

6. Отражайте

Отражение в психологии также известно под термином мимикрия. Многие собеседники используют этот метод естественным образом, даже не задумываясь о том, что делают: автоматически копируют чужое поведение, манеру речи и даже жесты. А ведь можно эту технику использовать совершенно сознательно, зная, что люди склонны доброжелательнее относиться к тем, кто на них похож.

Не менее любопытен тот факт, что если во время разговора кто-то «отражал» поведение человека, то ему будет в течение некоторого времени приятнее общаться и с другими людьми, даже если они не были участниками этого разговора. Причина, скорее всего, в восприятии «со стороны» себя как личности.

7. Пользуйтесь усталостью оппонента

Когда мы устаем, мы становимся восприимчивее к чужим словам, будь то просьба или заявление.

Причина здесь в том, что усталость не только влияет на тело, но и снижает уровень психической энергии. Когда просите об одолжении уставшего человека, вы, вероятно, получите ответ вроде «хорошо, сделаю это завтра», потому что на данный момент ему не хочется решать никакие вопросы. А вот на следующий день он, скорее всего, выполнит обещанное, потому что иначе будет испытывать психологический дискомфорт.

8. Предложите то, от чего будет неудобно отказаться

Это метод противоположный приему «Просите большего»: замените серьезную просьбу маленьким одолжением. Если человек помог вам с чем-то незначительным, он охотнее выполнит и что-то важное.

Исследователи проверили этот способ в сфере маркетинга. Они начали агитировать людей поддержать тему защиты окружающей среды и сохранения тропических лесов. Довольно легкая просьба, не так ли? Когда люди выполнили требуемое, их попросили купить продукты, чтобы все вырученные средства отправить на сохранение этих самых лесов. Большинство испытуемых сделали и это.

Однако будьте внимательны: не стоит сначала просить одно, а потом сразу совершенно другое. Гораздо эффективнее выждать день или два — и цепочка выполненных для вас поручений потянется.

9. Умейте слушать

Говорить кому-то, что он не прав, не самый лучший способ расположить к себе слушателя. Эффект, скорее всего, будет обратным.

Существует другой подход, чтобы выразить несогласие и не нажить при этом врага. Выслушайте точку зрения собеседника и постарайтесь понять, что он при этом чувствует и почему. Тогда вы найдете нечто общее в ваших, казалось бы, противоположных мнениях и сможете использовать это для объяснения своей позиции. Выразите сначала согласие — так человек более внимательно отнесется к вашим последующим словам.

10. Повторяйте за собеседником

Один из самых эффективных способов расположить к себе человека и показать, что вы его действительно понимаете, — это перефразировать его реплику. Скажите то же самое, только своими словами. Эта техника повтора называется еще рефлективным (телесным) слушанием. Психотерапевты часто используют ее в своей практике — в результате люди рассказывают им больше о себе, и между врачом и пациентом выстраиваются почти дружеские отношения.

Такой метод легко использовать в разговоре с коллегами. Сформулируйте только что сказанную ими фразу как вопрос — так вы покажете, что внимательно слушали и поняли человека, и ему будет с вами комфортнее. Он будет внимательнее прислушиваться к вашему мнению, потому что вы дали понять, что он вам небезразличен.

Хочу отметить, что любой метод или техника начнут работать и приносить пользу только при постоянной практике. Не забывайте тренировать и совершенствовать свои навыки и тогда успех не заставит себя ждать.


Рейтинг@Mail.ru Яндекс цитирования