Эссе N12

Виталий Ильинский
22 мая 2014 г.

XXI век — век обостренных противоречий.

Первое противоречие — между ростом уровня технического аппаратурного контроля над Вами через телефон, компьютер и интернет и Вашим желанием быть независимым, поступать по-своему, иметь свою личностную территорию.

Второе противоречие — между всевозрастающим желанием исполнять свои прихоти и техногенным воздействием на окружающую среду. Так хочется шубку из натурального меха, так хочется потреблять все больше и натуральнее, менять телефоны каждые полгода, а для этого приходится добывать или убивать... Противоречие?!

Третье противоречие — между интересами корпораций и Вашими индивидуальными интересами. Вам ли выгодно «запланированное устаревание», когда автомобиль должен сломаться на следующий день после окончания гарантии? Вы хотите есть натуральную пищу, при этом йогурт или кетчуп из натуральных компонентов портится даже в холодильнике за 3—4 дня... Заинтересован ли ритейл в таких сроках хранения? Противоречие?!

Четвертое противоречие — между богатыми и бедными. И не важно — кто виноват в Вашей бедности. И не важно, что миллионный выигрыш в лотерею бедный человек ухитряется растранжирить за три месяца и опять вернуться в свой шалаш под мостом. Противоречие?!

Пятое противоречие — между Мужчиной и Женщиной. Женщины занимают все больше мужских «территорий», мужчины все чаще оказываются в женской роли. И не важно, что великая разница между мужчиной и женщиной — это разница потенциалов, вращающая маховик этого мира. И это нивелирование, взаимо-унисекс тех и других останавливает мир. А мир должен вращаться. Противоречие?!

...

И это не полный список.

А с обучением как?

Одно из базовых противоречий обучения - скорость возникновения задач сегодня опережает в разы скорость приобретения опыта методом проб и ошибок. Предлагаемые технологии обучения оказываются не системными, ситуативными. Именно поэтому мы наблюдаем в магазине все эти натренированные «Вам что-то подсказать? Вас что-то заинтересовало?» Противоречие?!

Второе противоречие — между необходимостью повышать образование персонала и желанием уйти в самостоятельное плавание. Чем лучше обучишь специалиста, тем большую свою ценность он ощущает, задает трудные вопросы, требует повышения зарплаты или угрожает уволиться. Противоречие?!

Третье противоречие — между внешней простотой предлагаемой технологии и ощущением, что эта простая метода действительно работает. Так начальная фраза на выставке «Какое направление представляете, если не секрет?» вместо «Вас что-то заинтересовало?» останавливает 7 из 10-ти проходящих, изумляя персонал неожиданной эффективностью.

В XXI веке пора решать такие задачи системно. Один из признаков системности — готовность видеть, не бояться и уметь решать противоречия. Когда объект должен быть черным и белым одновременно. Как флотская тельняшка решает в себе противоречие — делать моряка черным на парусе и белым за бортом. И компромисс здесь — «слабое звено».

И еще один признак системности - предлагаемая технология обучения минимально зависит от подготовки персонала. Смена персонала компании не влияет на результат работы - явный признак выстроенного системного обучения. Так, например, вместо попыток «креативно» поприветствовать покупателя, продавец с улыбкой молча кивает вошедшему и делает шаг назад или чуть в сторону. Обучить такой технологии несложно и мало зависит от качества персонала.

А значит пришло время «свернутых» технологий. Когда опыт, знание и анализ позволили создать метод обучения из разряда «рисуем за час». Пример такой «свертки» технологии в области вокала показывает Мария Струве, где через 10 занятий поют даже те, кому «медведь на ухо...». Признаки «свернутой» технологии просты — когда в первых строках ее изложения звучит — «это очень просто, надо запомнить всего 3,4,5 вещей».

Сегодня половина запросов в прямом или завуалированном смысле звучит «как грамотно разводить клиента». А зачем?

В век мобильной связи и интернета, Викиликса и сноуденовских разоблачений многое — секрет и ничего - не тайна. А, значит, не имеет смысла и обман и манипулирование. Прозрачность мира вынуждает отходить от позиции давления на клиента к позиции уважения, равенства прав и взаимного партнерства.

Исходя из этого, пора учить неманипулятивному взаимодействию между людьми.

Есть ли возможность обойтись без манипуляции? Есть!

Чтобы, например, продать без манипуляций — уберем из речи предписания («Вам это подойдет»), обобщения (все, каждый) и оценочные прилагательные (качественный, эффективный, удобный). Они — признак манипуляции и непрофессионализма. И они же автоматически порождают возражения! Позволим клиенту самому сделать вывод - стоит ли покупать предлагаемое. Достаточно перевести, например, оценочные прилагательные в цифру, образ или глагол — и он сам решит. И такие важные «тренинги по работе с возражениями» не понадобятся, а значит — и перед Всевышним не согрешим.

Время решать противоречия! XXI век ждет Вас!


Рейтинг@Mail.ru Яндекс цитирования