Номинация «Бизнес-тренер года»: Петриченко Анна

Петриченко Анна
20 июля 2015 г.

Вы можете оставить свой голос за понравившуюся вам работу. Чтобы проголосовать за конкурсанта, необходимо поставить «Лайк» через кнопки в конце текста эссе. Подробности

 

 

 

Про темы обучения актуальные. За основу взяты события реальные.

Верьте аль не верьте, был на белом свете бизнесок удалый, не большой не малый. Не богатый, не бедный, а как ни глянь средний. Трубу не доил, госбюджет ни пилил.  Продавал продукт да услуг восемь штук.

Случилась тут беда, упала EBITDA. Директор серчает, эйчара вызывает.

Директор:

Что у нас за народ,

Прямо злоба берет.

То в фейсбуке кошек лайкает,

То курит у ворот.

 

В общем так, давай решать,

То ли к черту разогнать,

То ли всех замотивировать.

А может обучать?

 

Не решишь – не обессудь.

Потому что кто-нибудь

Должен быть в пример наказан.

Ты улавливаешь суть?

 

Эйчар бледнеет, от страха цепенеет. Чего ж тут не понять – надо фирму выручать.  Голосом дрожит, но все же говорит:

 

Раз у нас  такой сюжет

Я скажу вам тет на тет,

Или сразу увольняйте,

Или дайте мне бюджет.

 

Босс всю ночь не спал, что делать решал. А когда пришел рассвет, взял и выделил бюджет. Впрочем, слишком жирно это, хватит с вас и полбюджета.

 

Эйчар воодушевляется, пустырником заправляется. Резюме на  сайте обновляет, в обучении потребность выявляет.

 

Приходили продавцы, удалые молодцы, за прибавочную стоимость с конкурентами борцы.

 

Ну и что же тут решать?

Чтобы долго не гадать

Деньги только мы приносим,

Значит, нас и обучать.

 

Мы готовы деньков пять

Тренинг выездной опять

В Черногории на море

За команду пострадать.

 

Продажи – тема вечная,

Как море бесконечная.

Покуда государство

Не задушит нас, конечно.

 

Эйчар:

Вы опять в свою дуду.

Где ж я денег вам найду.

Я бы вам сейчас сказала…

Да корректность соблюду.

 

Безопасник, мужчина таинственный, в своем роде на фирме единственный.  Он бровями подвигал значительно и промолвил очень внушительно:

 

Мы вступили в ВТО.

Нужен тренинг ГТО.

Навык сборки АКМа

И учения по ГО.

 

Эйчар:

При таком подходе сразу

Трудно отвечать отказом.

Все же, я надеюсь, рано

Надевать противогазы.

 

Маркетолог приходил. Очень много говорил. Но знакомых лишь 2 слова я в потоке уловил.

 

Я просматриваю тренд

В соцсетях продвинуть бренд.

Нужно срочно обученье

SMMу, андестенд?

 

Эйчар:

Нот оф кос, ву компрене?

Кто «вконтакте» на стене

Фотки слил с корпоратива,

И не дал проверить мне?

 

Эти фотки, знаешь брат,

Натуральный компромат.

Я тебя тогда отмазала

И поэтому будь рад.

 

Приходили дружно, как стена, менеджеры среднего звена. Долго убеждали, что учеба им, как воздух, стало быть, нужна.

 

Ведь людьми руководить –

Это вам не щи варить

Это целая наука,

Будем прямо говорить

 

Как нам их контролировать,

Без денег мотивировать,

И сложные задачи все

Дробить и делегировать.

 

Происходит вся беда,

Потому что, господа,

Крайний раз нас обучали

прямо скажем, никогда.

 

И такая дребедень длится там и по сей день. Актуальней темы нету, как потратить полбюджета.

 

 

А теперь к прозе жизни

 

  1. Обучение продажам для бизнеса актуально всегда, а сейчас особенно:

Ситуация сейчас существенно изменилась. 

  • Упала покупательская способность. И как следствие, возросла конкуренция за клиентские бюджеты.
  • Вырос объем доступной информации – покупатели сами во многом стали экспертами.
  • Покупатель думает дольше, прежде чем расстаться с деньгами, смотрит и сравнивает большее число вариантов.

Поэтому, сейчас обучение продажам должно также соответствовать новым реалиям. Просто техники и пары-тройки «убойных фишек» мало.

В большинстве сегментов рынка цены одинаковы, продукты в среднем тоже. Продажи идут на уровне отношений – покупают у того, кто больше нравится, кто дает дополнительную ценность.

От продавца требуется уметь быстро создавать контакт, нравится людям, выстраивать долгосрочные отношения.

Люди любят покупать, но не любят, когда им продают. Продавец должен помочь почувствовать удовольствие от покупки.

Помимо отличного знания товара, необходимо знание психологии, умение просчитать и понять, что за человек перед нами.

Если раньше было достаточно техникой продаж владеть на четверку, а психологию знать на троечку, то сейчас, чтобы выдерживать конкуренцию, нужно и то и другое знать и уметь на пять с плюсом.

Средние тренеры учат только технике, а она потом не работает. Это как в спорте – приемам обучили, а Общая Физическая Подготовка хромает. И приемы не работают, потому что силенок не хватает их применять.

Техника – это приемы, коммуникативные навыки – ОФП. Человек может делать все правильно по технике, но если он не умеет создавать контакт и нравится людям, то от него стараются держаться подальше.

Умение нравиться, быть желанным и интересным, также имеет свою структуру.

  • Мой подход – это комплексное обучение – техника и психология.

Сейчас актуален не просто тренинг продаж, а комплексное обучение продавцов, которые помимо техники продаж включают еще и техники управления общением, с применением современных психотехнологий, включая НЛП, Эриксоновский гипноз, ролевое взаимодействие, работу с внутренними установками и т.д. И самое главное, научить продавцов делать свое дело с радостью и драйвом, получая отличные результаты и удовольствие от процесса.

 

  1. Управленческие навыки.

В практическом управлении бизнесом у нас кроются огромные резервы. Несмотря на то, что во многих вузах преподают менеджмент, разрыв между знаниями и практикой пока очень велик.

Управленческие навыки – это слишком глобальная тема. Поэтому выделю два, наиболее важных, на мой взгляд, направления:

  • умение мотивировать сотрудников
  • лидерство

Мотивация сейчас важна как никогда. И дело не только в том, что возможности материальной мотивации сейчас существенно ограничены у многих компаний.

Человек с высокой внутренней мотивацией, видит смысл в своем труде. Большинству сотрудников, так или иначе, хочется быть творцом и созидателем, меняющим мир, а не винтиком в машине, выжимающей проценты ROI для акционеров. И, главное, мотивированный человек при прочих равных условиях трудится с гораздо большей отдачей и эффективностью.

Не менее важная тема – лидерство, умение включать человека эмоционально, делать его причастным, управлять вовлеченностью. Людям свойственно идти за лидером. Лидер, который показывает путь развития, привлекает таких же ярких талантливых, профессиональных и мотивированных людей.

 

  1. Создание самообучающейся организации.

Часто бывает так, что человек прекрасный профессионал в своей области, но не может передать свои знания и навыки другому человеку. Потому что умение обучать других – это отдельный навык. И именно этому навыку стоит обучать сотрудников, чьи знания и умения хоть сколько-то ценны для компании.

Это  становится особенно важным в период резких изменений и нестабильности. Ведь скорость обучения новому определяет гибкость и адаптивность организации. А значит ее успех, а иногда даже и просто выживание на изменяющемся рынке.

Почему это важно:

  • Здесь кроются огромные ресурсы для развития. Ведь общая сумма знаний и умений сотрудников компании в разы превышает уровень самого опытного сотрудника.
  • Обучение других людей закрывает базовые потребности высокого уровня – потребность в признании и самореализации. Поэтому, если компания дает такую возможность своим сотрудникам, то это очень мощный инструмент мотивации и повышения их лояльности.
  • Это способствует командообразованию и построению правильных рабочих отношений в коллективе. Есть разница: когда рядом с тобой тот человек, которого ты обучал и которому помог стать частью коллектива, или просто человек, которого случайным образом свела с тобой судьба.

 


Рейтинг@Mail.ru Яндекс цитирования