Номинация «Бизнес-тренер года»: Степанов Илья

Степанов Илья
20 июля 2015 г.

Вы можете оставить свой голос за понравившуюся вам работу. Чтобы проголосовать за конкурсанта, необходимо поставить «Лайк» через кнопки в конце текста эссе. Подробности

 

 

 

Я продаю власть

 

Главное – мудрость... Высоко цени ее, и она возвысит тебя.

Притчи Соломона

Думаю, что каждый тренер хотя бы раз отвечал себе на вопрос: А чему он учит? Во что он верит? И что он продает своим клиентам? Я для себя на эти вопросы отвечаю однозначно – власть. Я продаю власть. Я учу управлять людьми. Я верю, что власть это в первую очередь знание другого человека. 

Все помнят бесстрастного и прозорливого иудейского царя Соломона, который просил у бога не богатство и славу, а мудрость. Соломон понимал язык зверей и птиц. Творя суд, он не нуждался в допросе свидетелей, так как уже при одном взгляде на человека мог понять, виновен тот или нет. Я считаю, что и в современном мире самое ценное качество на всех уровнях менеджмента – это проницательность в отношении людей и их действий.

С профайлингом я познакомился еще в юности. Это направление в психодиагностике выросло из деятельности комитета госбезопасности и меньше, чем за 30 лет из простой психологической методики превратилось в обширную технологическую базу – оперативная психодиагностика, распознание лжи, графология, гипнотехнологии, социальная инженерия и т.д. Профайлинг применяется везде, где есть люди и где цена их отбора и оценки очень высока.

Сейчас, например, на рынке непростая ситуация. В кризис вылилось много людей, лишившихся работы. Ты не можешь брать всех, ты должен брать точечно, правильно и быстро. Рабочих мест мало, каждый рубль на счету. На собеседовании за несколько минут надо понять: Кто пред тобой? Какие его сильные стороны? К какой деятельности он способен? А к какой нет? Сможет ли он работать в такой компании как твоя?  Сегодня один из ключевых запросов на рынке корпоративного обучения – «Оперативная психодиагностика кадров».  Однако многие до сих пор действуют по принципу «больше – лучше». Я часто наблюдаю ситуацию в компаниях, кода нанимают много сотрудников, не понимая, что это за люди и зачем они им нужны. Треть работников уже просиживает в Контакте – а они продолжают набирать новых. Если человеку подобрать работу правильно, он будет выполнять задачи, получать удовольствие, такое приобретение куда ценнее целой свиты горе-специалистов.  

Многие хотят развивать бизнес, хотят расти и при этом не работают со своим главным ресурсом – человеческим. Муравейник состоит из муравьев, а не из насыпи земли, которую мы все видим. Муравьи могут из него уйти или перестроить его. Знаешь людей, знаешь их способности – знаешь, что делать. Не наоборот.  У одного моего клиента был прекрасный продавец, тот его повысил до руководителя. В итоге – просели продажи, в офисе хаос. Сотрудник не виноват, у него так крутятся шестерёнки в голове – руководитель допустил ошибку, не понимая, кого поднимал по карьерной лестнице. «Социальная инженерия в бизнесе, построение команд» – это те навыки, без которых не обойтись нынешним топам. Что такое бизнес? Это «муравейник», высокоорганизованная социальная система, и многие не отдают себе отчет в том, что над ее проектированием и строительством надо работать.

Еще одна стратегическая задача для любого руководителя – «Подготовка профессиональных стражей бизнеса». Мы очень много работаем с раскрытием корпоративных краж, махинаций и видим, что служба безопасности часто узнает об этом последней. Хотя ее первостепенная задача – не допустить, чтобы плохой человек попал в компанию, если уж это произошло – то оперативно отреагировать. Сотрудникам службы безопасности зачастую не хватает инструментов, гибкости. Как вытащить информацию? Как понять, что за новобранец? Какие у него намерения? Врет или нет?

Хорошо уже то, что сейчас практически не встретишь топ-менеджеров, которые не учат своих консультантов продавать.  Беда в другом: некоторые существующие классификации продавцов что говорят? Работайте с таким типом клиентов, работайте с таким бизнесом… Но ведь когда ты продаешь, ты работаешь с живым человеком, и подписывает договор живой человек – Николай Иванович, Ольга Владимирова. «Продавать конкретному человеку» – вот что пока у многих плохо получается. Часто ведь консультанты не думают про клиента: Какой ему нужен подход? Что ему говорить? От чего зависит его решение?

Управлять людьми, компанией, безопасностью и продажами значит думать, кто перед тобой и действовать в соответствии с этим знанием. С учениками мы часто выходим практиковаться на улицу, в торговые центры, парки, отрабатываем навыки диагностики. Иногда даже гадалками представляемся, производим фурор на людей: рассказываем про них все. Мне всегда интересно смотреть, как меняется жизнь моих клиентов после тренингов, мастерских, консультаций: они по-другому начинают видеть мир, по-другому начинают жить и, что самое важное, начинают больше понимать себя, управлять своей жизнью. Как следствие – меняется их окружение, уровень задач. Истина в действии: «Управлять массами все равно, что управлять немногими».


Рейтинг@Mail.ru Яндекс цитирования