Номинация «Компания года»: Как поднять продажи? Перестаньте продавать!

Pragmatic Sales
3 августа 2015 г.

Вы можете оставить свой голос за понравившуюся вам работу. Чтобы проголосовать за конкурсанта, необходимо поставить «Лайк» через кнопки в конце текста эссе. Подробности

 

 

 

За последний год резко выросло количество тренеров, консультантов, сервисов по увеличению продаж. Практически все компании, которые задел «декабрь 2014 года», особенно стартапы, пытаются «продать»: сайты ориентированы на то, что данная первая коммуникация с целевой аудиторией либо сразу же должна сделать продажу, либо хотя бы скачивание триал-версии. Ежедневно создаются разные сервисы, которые позволяют «удержать клиента \ вернуть клиента \ сделать перезвон» и так далее – то есть докричаться громче и быстрее до ЦА. 99% спикеров повторяют мантру про «время возможностей», «активные продажи», «невозвращенцев» и тп, и тд. И только 1% экспертов по продажам и коммерческих директоров повторяют другую поговорку, - «Горшочек, не вари!» - ставят клиентов в длинный лист ожидания и ориентируются на абсолютно противоположные вещи, чем остальной рынок.  Как стать таким «одним процентом», особенно если ты продаешь не ходовой массовый товар, а сложные проекты?

Ключевая проблема, которая мешает в кризис - клиент начал считать деньги и подозревает, что только продавец плохого товара «должен быть настойчивым». Такая коммуникация – «почему ты должен купить, и купить прямо здесь и сейчас» - делается 99%-ю процентами продавцов. Это напоминает индийских попрошаек – стОит «приличному человеку» достать кошелек, и сразу толпы детишек пытаются докричаться до него: «дай мне, дай мне!». И практически никто из продавцов не идет от обратного. Взять ту же аналогию с попрошайками: вполне вероятно, что «клиент» привлечется не тем мальчишкой, который громче всех кричит и тянет руки, а самым тихим, сидящим в отдалении. Просто нужно сесть так, чтобы тебя увидели, отличаться от толпы. Кстати, чем выше статус у «клиента», тем больше шансов, что он один-то раз копеечку даст, но больше никогда не захочет доставать кошелек и даже ездить по этой улице. 

Успешные в долгосрочной перспективе компании идут от обратного – меньше «кричат о продаже», больше привлекают внимание к качеству своего продукта. Это не эксперты должны «тянуть руки за кошельком» клиента, а клиенты должны «тянуть руки за товаром». Вернемся к «приличному человеку»: он приехал из Индии домой и возжелал новую модель Range Rover, а его жена – новую сумку Hermes Birkin. Оставим в стороне тему вкуса и достатка этих людей. Вопрос в том, что в обоих случаях клиент должен встать в очередь и услышать, что:

  • он уже «десятый за сегодня»,
  • на эти модели ажиотажный спрос, а пропускная способность завода не позволяет делать больше Х единиц товара в месяц,
  • каким типам клиентов — и ПОЧЕМУ — НЕ подходит именно этот товар и предлагаются аналоги — либо НАШЕЙ компании, либо ДРУГОЙ,
  • но если все-таки именно ЭТА модель ИМЕННО ВАМ подходит — тогда нужно встать в очередь \ внести предоплату \ получить прогноз, когда примерно начнется производство именно его продукта \ оставить свой контакт для ознакомления с этапами создания именно его продукта.

При этом «настойчивость» никто не отменял – просто она нацелена на создание четкой и комфортной череды мелких действий, ведущих от первого интереса клиента к его желанию «встать в очередь»:

  • предложил вовремя «взять жетон электронной очереди»,
  • дал прогноз по времени ожидания в «очереди»,
  • предложил комфортное ожидание,
  • провел ознакомление с теми причинами, кому и почему именно этот ваш товар покупать НЕ нужно,
  • предложил аналоги – если в очереди ждать не хочется (один системный интегратор отдает своим лидам все мануалы, как сделать решение силами своих разработчиков. Продажи при этом зашкаливают),
  • сделал вовремя предложения принять решение и оставить предоплату.

Понятно, что соблазн слишком велик: когда у вас долго не было продаж и вот, наконец-то, появились лиды, хочется ни одного из них не потерять. Сразу план по продажам растет в геометрической прогрессии, ставится цель «стать номером один по отрасли» и тп и тд. Остановитесь на мгновенье и подумайте: у какого количества ваших лидов вы «выклянчили» эти деньги? Сколько из них решат больше не приходить к вам — и расскажут своим друзьям даже не показываться на вашей улице? 
Спросите у «своего» клиента, готов бы он был подождать в очереди, чтобы купить? Мы знаем много b2b-компаний, у которых НЕТ лендингов, но есть очередь из лидов, как на сумки Birkin, на полтора года…

 


Рейтинг@Mail.ru Яндекс цитирования